Если человек берется за дело, которое не знает – он совершает ошибки. С гарантией. Если человек хочет купить бизнес, но не знает, как – ошибка обойдется ему баснословно дорого.
Здравствуйте!
Мы «Центр Продажи Бизнеса», коллегия бизнес-брокеров. Мы 14 лет на рынке брокерского дела, помогаем клиентам покупать и продавать бизнес с прибылью. В статье расскажем, как купить бизнес и не наделать при этом ошибок.
Анализируем рынок. Кроме шуток. Вы должны хотя бы минимально разбираться в деле, которым займетесь. Купить бизнес, который приносит доход, а вы при этом не делаете ничего, невозможно. Проблемы будут, железно, или с сотрудниками, или с оборудованием или, в худшем случае, с клиентами. Поэтому выберите сферу, где хотели бы работать. Следом – ищите информацию в сети, почитайте статьи и книги, загляните на тематические форумы. Найдите, что интересно вам. Зарываться глубоко не обязательно, достаточно двух-трех книг и десятка статей, мнения пары знающих человек. Но общее представление нужно. А вникнуть и стать экспертом в вопросе вы сумеете и в процессе.
После выбора ниши выбираем, каким способом откроете дело. Способов три:
- Открываем бизнес «с нуля». Классическое решение – самое сложное, самое прибыльное. Если бизнес выбран хорошо, а услуги и товар востребован, окупится быстрее всего.
- Франшиза. Бизнесмены со стороны продадут вам право стать партнером. Франчайзи называют простым, легким и безрисковым способом начать бизнес, что верно отчасти. Франшиза крупного бизнеса, вроде «Газпрома» или «Шоколадницы», действительно, прибыльна, и отработаны малейшие детали и процессы. Но и приобрести их франшизу – дорого. Бесчисленные же малые франшизы, которые расплодились на рынке за последние пять лет, напротив, не прорабатывают практически ничего, и смысла отдавать им деньги нет. Сжечь деньги, или выбросить на ветер – затея и то более удачная.
- Вариант, который мы рассматриваем в статье – покупка готового бизнеса.
Окупает он себя дольше всех, но зато и рисков меньше, а прибыль, сотрудники и рабочие процессы уже есть. В теории. На практике случается разное.
Изучаем предложения. Самый, пожалуй, распространенный страх, у наших клиентов – страх, что прибыльный бизнес не продают, владельцы оставляют его за собой. Страх это беспочвенный. Пишем по 14-летней практике работы и после пяти тысяч проведенных сделок. Прибыльный бизнес продают, часто, и по уважительным причинам: кто переезжает, кто хочет вложить дополнительные средства в основной бизнес. Кому-то банально надоедает.
Откуда взялся страх? Из-за реальной ситуации на рынке. На котором, вместе с хорошим бизнесом, продают активы «оторви, да выбрось». И на десять торгуемых бизнес-активов, в среднем, на «так себе» бизнес приходится 6-7 предложений, последние три года.
Бизнес этот не всегда плох – чаще, у его владельцев не хватает желания, или знаний, чтобы развивать дело. Пару-тройку лет понаслаждавшись статусом бизнесмена, такие горе-дельцы осознают, что одними кредитами сыт не будешь, и выставляют бизнес на продажу. Человек с руками и головой на нужном месте такой бизнес выведет в прибыль.
Готовый бизнес, который хотим купить, ищите на сайтах брокеров и на тематических площадках. Хорошая брокерская компания, а 90% предложений проходит через руки брокеров, наши, или наших коллег, старается поместить объявление везде, где только можно.
Если показатели бизнеса и рассказ о нем вам нравятся, вы позвонили, или оставили заявку на сайте – не удивляйтесь, что брокер по телефону будет темнить и не давать дополнительной информации. Его задача – пригласить вас на встречу. И только на встречу, и эту задачу он будет выполнять с упорством, достойным лучшего применения. Алгоритм работы у него такой, от которого он не может отказаться, под угрозой лишиться премии. Для ускорения процесса проще согласиться сразу. Разве что попросите, чтобы при встрече вам предоставили копии документов управленческого учета. Те документы, по которым текущий владелец управляет бизнесом: отчеты, выписки из кассовых книг, оценку бизнеса и бизнес-план. Иначе рискуете потерять еще несколько часов времени – без запроса на встрече будут красивые презентационные материалы, шелуха от маркетологов.
Щупаем бизнес. После встречи, с владельцем бизнеса и без него, не откладывая, посещаем сам бизнес. В половине случаев этого достаточно, чтобы оценить, насколько высока реальная отдача от бизнеса. Если сайт ужасен, завод разваливается, а магазин стоит в глухом переулке – покупать что-то у такого бизнеса вы не захотите. От клиента ждать альтруистичного и самоотверженного поведения тем более не стоит.
По возможности пообщайтесь с будущими сотрудниками, оцените условия работы, все ли устраивает. Не факт, что ответят, но попытаться стоит.
После посещения приступаем к изучению документов управленческого учета. Бухгалтерии, движения денежных средств, расчетов с поставщиками. Смотрим, как меняется прибыль во времени, от месяца к месяцу, возникают ли, и как часто, кассовые разрывы. С любой выявленной проблемой разбираться потом вам. И если их набралось слишком много, только при изучении управленческого учета – от бизнеса или отказываемся, или требуем скидки на цену побольше.
Лучше всего нанять профессионального оценщика, но некоторые ошибки можно выявить и самостоятельно. Например, продавцы бизнеса, дела которого идут неважно, любят брать самый удачный месяц в году и привязывать будущую прибыль к нему, для расчета окупаемости. Десять лет назад налоговые отчисления «скромно» не указывали в постоянных расходах, записывали их отдельно. В надежде, что покупатель не заметит. На дворе, меж тем, 2016-й год, но некоторые продолжают поступать так и сейчас.
Каждая выявленная проблема – повод получить скидку на бизнес. Продавцы, у которых таких ошибок много, о реальном положении дел знают, и на торг идут сами. Мошенники будут стоять на своем до последнего – но с мошенниками достаточно и одной встречи.
Краткий конспект действий
- Выберите нишу, в которой вы разбираетесь. Чтобы получать прибыль – бизнесом нужно управлять.
- Изучите предложения на рынке. У плохого бизнеса скрывают все значимые показатели, у хорошего продавец не утаивает ничего.
- Изучите бизнес «на месте». Чтобы сократить время на презентации и обмены любезностями – сразу просите копии документов для управленческого учета.
- Если с документами, сотрудниками и остальными все в порядке – покупайте бизнес. Если нет – ищите новый бизнес, или требуйте скидки.
