В чем секрет успешности ювелирных компаний? Существует мнение, что каждый предмет ювелирной работы сам по себе является произведением искусства и может продавать себя без активного вмешательства продавца салона. Эту «теорию» поддерживают сами продавцы.
Я веду бизнес-тренинги в одной крупной ювелирной компании и от сотрудников часто слышу такие фразы как: «Если изделие красивое, оно и так привлечет своего покупателя». Подобные заявления только с первого взгляда кажутся безобидными, а на самом деле это «мысли вслух» сотрудников про то, что у них несоответствующий ассортимент, завышенные цены, отсутствуют акции, поэтому падает уровень продаж. Этими отговорками продавцы пользуются, чтобы свести к минимуму свои усилия в отношении продаж, общение с потенциальным клиентом и подчеркнуть, что их работа – отдать в руки понравившееся изделие, взять деньги и пригласить покупателя зайти еще.
Так вот, если ваша должность выше, нежели простой продавец, попробуйте убедить руководство инвестировать средства в обучение персонала. За годы работы в ювелирных компаниях я подметила интересную тенденцию – украшения на полочках, которые понравились самими продавцам, продаются в первую очередь. Продавцы-консультанты подтвердили мою мысль, сказав что красивые, по их мнению, украшения они предлагают активно покупателям и формируют, таким образом, потребность клиента.
Из наблюдений я уяснила следующее: продавцы в первую очередь влияют на рост продаж. И я вывела собственную формулу – «Приветливость продавца + Любовь к продаваемому товару + Способ подачи изделия = Хорошие продажи». Но работникам торгового зала нужно помогать. И тут может пригодиться новая технология маркетинга – ароматизация помещений.
Из личного опыта могу сказать – аромамаркетинг действует очень результативно. Проводила эксперимент в одном из магазинов большой ювелирной компании. А аромамаркетинг посоветовали заказать у Scentair – www.aromaxxi.ru цена очень хорошая, сервис на приличном уровне.
Специалисты компании создали удивительную торжественную атмосферу в торговом зале, наполнили его нежными и роскошными ароматами цветов и сандалового дерева. Продажи в этот день в магазине были выше на 27 %! Работники торгового зала были приветливы, дружелюбны, но очень тактичны, в атмосфере витали запахи роскоши и богатства – все это способствовало тому, что клиенты с удовольствием делали покупки, в некоторых случаях даже спонтанно. С Уважением, А.Насыщенко.
